居家养老商业模式设计与连锁化解决方案！
(2018-01-21 17:33:09)
标签： 财经 房产 教育 健康 杂谈
合众佑泽养老咨询，作为业内资深的养老策划咨询公司，我们认为，养老产业最终要回归居家、社区,如同日本一样，居家养老、社区嵌入式的小机构将是中国养老产业发展的趋势！
居家养老，千万不要做成简单的老年活动中心，更不是卖保健品。
它可以通过线下居家养老实体店和线上居家智慧养老平台建设，植入多种商业模式和服务模式，形成一个居家养老生态圈，通过连锁化解决方案，输出品牌运营模式，帮助企业实现快速复制，比如：吸纳各类小终端、加盟商、各地地方政府居家养老PPP合作项目，来打通整个居这家养老产业链，快速壮大企业规模，为企业实现资本运作提供前提。
首先第一点，单纯靠一两个居家养老门店要想获得很多收益，是不现实的，要不政府不会出台这么多居家养老建设补贴来鼓励投资者建“养老驿站、居家养老服务中心、日间照料中心”。
第二点，打着居家养老的旗号卖保健品坑害老人，也是不会长久的，因为他失去了道义的至高点。
第三点，想着在当地凭着某种“地利、人和”而拿到地方政府免费的资源（物业），或者为拿政府建设补贴而做居家养老却不是想真心做居家养老的，劝你也不要做，会把自己陷进去，有可能补贴没拿到还赔上老本。
那如何做好居家养老？
一、市场调研定位选择
大城市且老龄化严重、老年人基数大的地方，京、沪、津、渝等等适合做居家养老，千万不要跑到甘肃、西藏去或者三四线城市去做，纵然居家养老模式设计的天花乱坠，也很难成功，除非是政府请你来做的比如PPP，有政府补贴和免费的物业来养活你，否则很难，因为这些地方老龄化还不到或者居家养老意识落后……一开始就要将区位和老龄化趋势选好看好，当然布点时门店选址时也要充分调研，并不是免费的物业都是好物业，周边是否有大片成熟小区、周边5-10公里消费人群？？？你跑到远郊做居家养老，那是居家养老社区是养老地产的属性。
那居家养老定位在哪一块客群呢？活力老人，刚刚退休没几年能自理或基本自理还没到进养老院这部分老人，其特征是有钱、有闲、患一种或几种慢病有健康需求（康、养、疗）、追求旅、娱、爱、学等精神享受，也就是政府倡导9073中的90%老人，橄榄球中间这部分老人，也是社会化居实养老最多的人群。
可惜的是，这部分老年人目前在中国老年人中基数最大，但钱往往最难挣，笔者开过养老院、干过养老地产，也策划过全国连锁性的居家养老品牌项目，这部分老人基本是解放后出生的第一代婴儿潮，经历过大饥荒、文革，共性是省吃俭用，还要被高房价下的第二代啃老，有的还要抚养第三代。
解放后三代婴儿潮与老龄化
居家养老，还有一种客群定位在空巢老人、政府兜底的孤寡活力老人，很多居家养老政府采购项目解决的正是这部分老人的福利性居家养老需求，由此而衍生出来居家养老，有最基本的有“六助”服务以及社区居家智慧养老平台建设。
二、设计商业模式做好战略规划
前面说了居家养老分社会化居家养老和福利性居家养老，定位好了这两部分老人，那怎样设计好你的商业模式、服务模式来挣老人的钱或政府采购的钱？
居家养老商业模式和服务模式设计要解决好以下几个问题：
1、线上居家智慧养老平台方案建设。
分健康管理平台、居家养老安防平台、居家养老线上商城。投资者要根据自己的战略、实力和政府资源慎重选择线上平台建设方案、步骤、投资规模。一定要学多少开科技，有资金有实力了才去做。
2、线下旗舰店、直营店运营模式设计。
居家养老是线上平台的入口流量，离开了线下居家养老门店的建设、布点，没有线下众多老人及其子女往线上引流，居家智慧养老线上商场纯粹就是一种吹牛B，鲜有能成功的，因为老人对智慧化、网络化接受度差、使用度很少，很多老人连智能手机都不会用。所以，要做居家养老，离不开线下实体门店的建设，这个门店怎么建，市场和政府需要哪些服务，是需要进行市场调研、政策解读、服务定位来确定的。根据笔者经验，纯粹开一两个居家养老服务中心，很难实现盈利，除非你设计好了你的服务模式，这些服务模式总共加起来不少于200项，有政府采购公益性居家养老服务、有社会化享老服务、有家政服务、中医调理服务以及众多服务设计出来的优化组合、各类享老会员、非核心会员等等。这些服务模式设计好加上好的营销集客手段的实施，一个月下来，能保证单体门店略有盈余。线下门店不成熟、不成规模，就盲目引进线上平台，除了那线靠卖硬件、卖智慧养老平台的的厂家之外，一般的中小投资者，最好别做，要做可以把他当作工具（比如健康管理平台），而非最终盈利手段。
3、政府PPP合作模式设计。
这些年来，国内做的好的到现在还活着的居家养老品牌，除了有政府养着的或者有国资背景支撑的，真正全靠市场化运作的活的好的除了红寿堂还以之前的金太阳（北控前）居家养老之外，估计没有几个了。所以，做居家养老，一定要和政府合作，免费的物业、政府补贴、政府采购服务等等，当然，你是实实在在的做居家养老不能骗政府。线下旗舰店、直营店建设是投资者实打实拿钱租赁物业，在北上广一线哪怕是其他二线城市，物业租金很贵很贵，开几个实体旗舰店、直营店也许可以接受，多了那叫烧钱，一般的投资者受不了。那么，跟政府合作，无非两种，一是你是政府的二孩子（粘着一点国资或事业单位背景）政府愿意也信任这类单位，愿意把一些好的优惠政策资源、补贴给你，二是，政府放出来的PPP养老项目、居家养老采购项目，你能运作下来并且中标。无论是哪种方式，与政府合作，前提是不骗政府，其次是要设计好PPP合作模式、风险机制、退出机制等等。
4、加盟合作、品牌输出合作模式设计
旗舰店、直营店建设解决的是投资者线下实体店从无到有的问题，限于成本问题，投资者不可能短期内在全国布局很多几百个上千个直营店。所以，要与政府合作，以解决物业和生存的问题，但政府管不了你的死活，居家养老需要走市场化之路，最后挣钱的是加盟、复制、连锁化，通过线下布局、抢地盘形成几百个上千个终端店规模。所以，要快速扩张，最有可能选择的方式之一就是通过加盟合作、品牌输出的模式，收取一点加盟费，成就了众多小投资者也活好了自己。一旦线下布局完成（达到一定规模），就可以将线下几十万个上千万的老人数据引入线上平台、线上商城，或者将线下沉淀需要进入养老院的老人引入养老机构。最后的结果必然是走资本的路线、无论是天使轮、A轮B轮，在资本市场上市之前，需要有足够的资金的注入以解决连锁化、扩张所需的资金。
某居家智慧养老商业模式全景图（来自该公司官网）
三、打造标准化连锁化运营体系
要扩张、要让别人加盟你，或者你自己输出模式，首先，你自己得先落地几个项目(门店），通过落地的项目总结了一套行之有效的商业模式、运营模式、管理模式，然后不断的通过媒体爆光、品牌的推广来宣传自己的居家养老品牌，产生品牌溢价效应。有了标准化连锁化解决方案的完成，通过品牌溢出就可以输出模式、搞加盟扩张。居家智慧养老需要解决哪几个方面标准化问题，根据笔者多年经验，应当包含以下13个方面：
1、居家智慧养老标准化之商业盈利模式设计
2、居家智慧养老之居家智慧养老终端店建设
3、居家智慧养老之终端店运营
4、居家智慧养老之终端店会员管理
5、居家智慧养老之终端店企业管理制度
6、居家智慧养老之终端店智慧管家平台
7、居家智慧养老之终端店健康管理平台
8、居家智慧养老之终端店人力资源管理体系
9、居家智慧养老之终端店服务项目设计
10、居家智慧养老之终端店培训与考核
11、居家智慧养老之终端店培训内容体系
12、居家智慧养老之终端店品牌VIS设计
13、居家智慧养老之终端店管理
四、解决组织造血功能
所谓组织造血功能，即要解决人力资源体系问题，主要工作是人才培养，没有人才支撑无从谈复制扩张。居家养老需要哪几类人才？
一是战略性人才：品牌发展总监、运营总监、市场总监 、高级顾问
二是基层营销管理人才：养老咨询人员、市场推广人员、运营店店长
三是服务性人才：护理人员、医疗师、康复师等
资料来源：http://blog.sina.com.cn/s/blog_14965ef1c0102xg5t.html
